Модели развития финансовых супермаркетов
В настоящее время, как на международном, так и на российском рынке финансовых посредников наблюдаются следующие тенденции: во-первых, ужесточение конкуренции. Особенно сильна конкуренция в наиболее доходных сегментах финансовых рынков (межбанковская конкуренция, а также конкуренция между банками и небанковскими финансовыми посредниками). Во-вторых, усиление процессов M&A. В условиях глобализации международных финансовых рынков укрупнение финансовых институтов - решающее условие их выживания. Сначала на сектор финансовых посредников пришлось 25% мирового объема сделок M&A, а в дальнейшем их количество увеличилось до 38%. В-третьих, упразднение законодательной базы, запрещавшей ранее совмещать ведение коммерческой банковской деятельности с инвестиционной и страховой деятельностью. В США в 1999 г. вступил в силу закон Греема-Лич-Блайли, отменяющий положения закона Гласа-Стигала. Аналогичные процессы произошли в Японии, где отменен Закон о ценных бумагах и биржах 1948 г. В Европе после принятия Директивы об инвестиционных услугах банки получили доступ на фондовые рынки тех стран, на которые раньше они выйти не могли (Франция, Испания). После снятия этих ограничений банки начали создавать мощнейших интегрированных финансовых посредников, предоставляющих весь спектр финансовых операций. Финансовые посредники все чаще выбирают стратегию развития розничного бизнеса из-за снижения процентной маржи и усиления конкуренции за корпоративного клиента. Сегодня, по самым скромным подсчетам, «под матрацами» и «в чулках» у россиян может находиться до 100 млрд долл.1 В то же время потребительским кредитованием сейчас пользуется лишь 10% наших граждан, у 55% россиян нет даже банковского счета и примерно 70% населения не пользуется финансовыми услугами на постоянной основе. TESTINGTESTING
В попытке завоевать расположение клиентов финансовые посредники начинают позиционировать себя как финансовые супермаркеты. Финансовые супермаркеты предоставляют комплексный подход к обслуживанию клиентов (максимальное увеличение объема перекрестных продаж банковских и небанковских финансовых услуг), развивают большие розничные сети, повышают качество обслуживания клиентов, расширяют спектр предоставляемых услуг, изучают мнение существующих и потенциальный потребителей услуг.
В большинстве западных финансовых супермаркетов больше нет стоек с бронированными стеклами, отделяющих сотрудников от клиентов. Отделения представляют собой просторный зал, с диванами и креслами, кафе, детскими комнатами, копировальными центрами и т. п. Сети финансовых супермаркетов в большинстве случаев работают по принципу «24*7» - 7 дней в неделю по 24 часа в сутки.
Сотрудникам финансовых супермаркетов необходимо обладать маркетинговыми знаниями и иметь задатки психолога. Они должны не просто продавать клиенту услуги, а решать его проблемы - именно в этом заключается новый качественный подход в получении конкурентного преимущества финансового посредника.
Проекты по созданию финансового супермаркета по плечу только крупным банкам в составе финансовых групп, которые не боятся менять сложившиеся бизнес-процессы и обладают достаточной «подушкой» ликвидности. Конечно же, речь преимущественно идет о Top-30. Ведь расходы на «строительство» будут велики: придется развивать новый формат сети, проводить изменения в области IT, менять позиционирование.
